第一类：零基础新手

这类学员最大的特点是：迷茫、自卑、怕被骗、对行业一无所知，投资谨慎至极。

顾问心态： 扮演“暖心导师”和“职业引路人”的角色，要极度耐心，用鼓励代替推销，用保障代替承诺。

【破冰与共情】

顾问：“大姐，您好！来，先坐下歇歇脚，喝杯水。是在看招生信息吗？第一次了解这个行业吧？

没关系，我慢慢给您讲讲，您就全当了解个新事儿，听明白了再决定。”（动作：主动搬椅子、递上温水，创造放松的沟通环境）

学员典型疑虑1：“我年纪大了/文化不高，能学会吗？”
顾问回应：“您这话说到点子上了！几乎每一位来咨询的大姐，开口第一句都是这个。 我特别理解您的担心。

但我们教了这么多年，最大的心得就是：做家政，心细、手勤、有爱心，比学历重要一百倍。”
“我给您讲个真事：上个月毕业的赵姐，52岁，来自农村，识字不多。刚来时连燃气灶都不敢开。

但我们课程最大的特点就是‘手把手’，老师带着一遍遍练，同学之间互相学。结业时，她不但学会了做三菜一汤、科学收纳，还考下了‘优秀学员’证书。

现在她在浦东一家三口做住家阿姨，月薪6500，雇主因为她做人实在、干活利索，特别尊重她。”
“我们的教学就是针对零基础设计的，包教包会。如果一期学不透，下期免费再学，直到您学会为止。这个我们可以写进协议里，您绝对放心。”

学员典型疑虑2：“学费不少，我怕学完也没用...”
顾问回应：
“大姐，您这个问题特别实在。这不是花钱，这是投资。

我帮您算笔账：您如果去餐馆洗碗打扫，一个月挣4000，辛苦不说，年纪再大点怎么办？

您投资这五千多块钱学一个月，掌握的是能吃一辈子的手艺。”
“学成之后，起步工资就在5500-6500。这意味着您上岗第一个月，就把学费赚回来了。

之后每个月赚的都是纯利润，是一辈子的增收。这么算，您还觉得贵吗？”

“而且，我们和多家家政公司有合作，100%推荐就业。

您合格结业后，我们也不会不管您，会持续为您推荐，直到您找到满意的工作为止。这是我们的责任。”

【促成与保障】

顾问：“您看这样行不行，您今天先交个100元定金，我把这个优惠名额和床位给您预留上。明天我们有一堂免费的体验课，专门讲‘10分钟快速整理衣橱’，您来亲身感受一下氛围和教法。

觉得好，您就补款入学；觉得不合适，100块钱我当场退给您。您没有任何风险，就是给我们一个为您服务的机会。”

第二类：在职技能提升者

这类学员的特点是：有经验，但有危机感，不满足现状，渴望突破收入天花板，但怀疑培训的价值。

顾问心态： 扮演“职业规划师”的角色，要精准戳中痛点，用“增值”代替“学习”，用清晰的职业路径打动她。

【破冰与共情】

顾问：“王阿姨，欢迎欢迎！听您刚才说的，就知道您是行家，有经验就是不一样。

现在是不是感觉干常规的活儿，工资到了一个坎儿，上不去了？”（快速识别身份，直击痛点）

学员典型疑虑：“我做这行好几年了，工资就卡在六七千，培训真能让我涨工资？”
顾问回应：
“肯定能！您的痛点我们解决过太多了。您缺的不是经验，是让经验‘变现’的证书和专业技能。

现在高端客户找阿姨，不看您干了几年，看您会什么。”

“我给您看张表（拿出薪资阶梯图）：普通保洁，5000-5500；但如果您会专业收纳，薪资+1500；会母婴护理或老年护理，薪资+2000；要是还能简单英语交流或者烘焙面点，还能再+1000。您算算，这加起来是多少？”
“我们这儿李阿姨，和您情况一模一样，做了5年保姆，工资一直5500。后来她咬牙学了我们的‘高端家政师进阶班’，拿了收纳和家宴厨师两个证。

现在呢？月薪9500，只做收纳和烹饪指导，日常清洁有钟点工做。雇主因为她专业，特别尊重她，把她当专家看。”
“您的基础比李阿姨当初好多了，这个课程对您来说就是锦上添花，学完立马就能用上，薪资跳一个等级是水到渠成的事。”

【促成与保障】

顾问：“这个提升班就是为您这样的资深阿姨量身打造的，周末上课，完全不耽误您现在的工作。28天，投资9800，但您想想，每个月多赚4000，两个半月就回本，之后赚的都是多出来的。

这是一笔多划算的投资！我们现在名额非常紧张，都是小班教学，我建议您今天就把位子定下来。”

第三类：跨行转岗者

这类学员的特点是：对现状不满，但对新行业不了解，犹豫不决，决策周期长。

顾问心态： 扮演“分析师”和“老朋友”的角色，帮她分析利弊，用清晰的行业前景和成功案例给她转型的勇气。

【破冰与共情】

顾问：“大哥/大姐，想转行做家政？这说明您是个有想法、求上进的人。隔行如隔山，犹豫很正常，我帮您把这里面的门道、收入、发展都捋一捋，您心里就有底了。”

学员典型疑虑：“这行到底怎么样？我真能赚到钱吗？”
顾问回应：
“我给您说点实在的。家政行业最大的优点就是‘缺人’，尤其是缺靠谱的、专业的男家政员/女家政员。只要您技术过关，人品可靠，工作多得做不完。”
“比如刚毕业的刘大哥，以前是工厂电工，觉得没前途。来我们这学了家电清洗与养护课程，现在专门接高端家电、地毯清洗的活。

按单收费，一单300-500，一天轻松做两单，月收入轻松过万，时间还自由。”

“我们这不是简单的打扫卫生，而是家庭技术服务师。行业前景非常好，随着人口老龄化、生活高端化，专业人才的需求只会越来越大。早入行，早积累，早成为专家，早赚钱。”

【促成与保障】

顾问：“您不用担心从头开始。您以前的工作经验未必没用，比如您做过销售，沟通能力肯定强，这在做家政时和雇主沟通非常重要。

我们帮您设计一条最快的转型路径。您先交个定金，我们来帮您做一份详细的职业发展规划书，您看明白了，觉得有信心了，再决定。

我们是真心想帮您找到一条更好的路，而不仅仅是招一个学员。”